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Como usar o digital para conquistar clientes

09 Abril 2021

‘Como fazer do digital o seu melhor vendedor’, foi o tema de um webinar que, organizado pela CEFAMOL, decorreu no dia 8 de abril, tendo como orador Jayme Kopke, fundador e diretor geral da Hamlet, empresa especializada em marketing Business to Business (B2B).


E num momento da economia em que, por força das limitações impostas pela pandemia de Covid-19, os negócios têm no online a sua principal ferramenta, o orador considerou que o digital é, mais do que nunca, um tema na ordem do dia. “Marketing é marketing, mas, num mundo onde tudo é cada vez mais digital, não podemos fazer marketing que não seja digital”, afirmou. E tornar esse marketing no melhor vendedor’ da empresa, declarou, “é um investimento que exige esforço e tem de dar resultados”. No entanto, sublinhou que se trata de uma aposta que é necessário fazer, sobretudo nos mercados B2B onde, considerou, o marketing “tem as suas maiores lacunas” e as empresas “precisam de ser ajudadas a fazê-lo bem”.


Perante uma plateia virtual, composta por mais de oito dezenas de profissionais do sector, Jayme Kopke enfatizou que as “vendas começam muito antes de o vendedor apresentar o seu produto ao cliente”, considerando que, neste aspeto, o marketing assume um papel preponderante por “dar a conhecer a empresa ao mercado”. E, com isto, “quando começo a fazer marketing, já estou a vender”, disse, adiantando que, depois da venda concretizada, o marketing “continua a ajudar”. É por isso que, defende, os departamentos de marketing e comercial “devem andar de mãos dadas”.


De um vendedor, prosseguiu, “espera-se que consiga percorrer todo o caminho com o cliente”. Ou seja, estar atento quando o cliente começa a ‘busca’ pelo que necessita, estar apto a dar a conhecer a ‘solução’ para essa necessidade, em permanente ‘diálogo’ com o cliente, de forma que possam ‘aprender’ um com o outro. Com tudo isto, rematou, conseguirá levar o cliente a optar pela sua empresa.


Um vendedor tem de ser capaz de atingir os cinco ‘C’: “conhecer, cativar, capturar, conversar e converter”. A este adicionou um outro ‘C’: ao concretizar estes passos, o vendedor consegue conquistar a ‘confiança’ do cliente. Sublinhou que o digital “ajuda em todos estes processos”. Desde que, ressalvou, seja aplicado corretamente.


Atualmente, as plataformas, motores de buscas e demais ferramentas online permitem conhecer, não apenas os clientes como também a concorrência. E isso, defendeu, “é uma enorme vantagem”. Mas só o é se as empresas souberem utilizar esses recursos para se darem a conhecer. Seja através dos seus sites, seja nas redes sociais (como o LinkedIn), o principal fator é que uma empresa se mostre “de modo atrativo, mas muito claro, dando a conhecer, da forma o mais intuitiva possível, aquilo que é e o que faz”.



Aposta na comunicação

É por isso “essencial” uma boa comunicação digital, defendeu. Para concretizar, apresentou alguns exemplos da presença de algumas empresas online, mostrando o ‘bem feito’ e o que ‘não devia ser feito’.


Das imagens ao conteúdo, tudo deve ser pensado e alinhado com a estratégia da empresa, de forma a criar interesse, por um lado, e proporcionar uma boa experiência ao cliente (quando visita, online, a empresa). “Cativar é destacar-se da concorrência”, advertiu, chamando a atenção também para a necessidade de apostar em conteúdos diferenciadores.


Por outro lado, lembrou que um vendedor tem de utilizar também as ferramentas online ao seu dispor para contactar com o futuro cliente. Como exemplo, contou que, muitas vezes, “visitamos os sites de possíveis clientes, mas, a maior parte das vezes, nem damos isso a conhecer ao dono da empresa, porque nem o nosso contacto deixamos”. Exortou, por isso, a que seja adotada uma postura mais “proativa”, de forma a conseguir “capturar o cliente”.


Lembrou também a importância do email, enquanto ferramenta de comunicação nos negócios. Mas também a utilização de outros recursos, como a criação de newsletters com informação relevante, mas atrativa para quem a recebe. Ou seja, tendo como finalidade “converter” e “chegar à venda”, todos os recursos devem ser utilizados.


O digital, lembrou ainda, tem a particularidade de conseguir acompanhar o “timing do cliente”, permitindo que o cliente já conheça as potencialidades da empresa antes de sentir a necessidade por um serviço ou produto. “O marketing digital permite prestar um serviço (de venda) muito antes do cliente concretizar a compra”, concluiu.


Manuel Oliveira, secretário-geral da CEFAMOL, revelou que a Associação e a empresa Hamlet estão a trabalhar em conjunto no sentido de dar maior ênfase a esta questão junto da indústria. Nesse sentido, e como exemplo, referiu que a próxima edição impressa da revista Molde terá um artigo sobre a importância do marketing B2B, da autoria de Jayme Kopke.